We don't have to explain that branding is important. But we would like to show you how to build a recognizable brand using a number of examples. A huge marketing budget is useful, but not essential: just do it!

1. Unique a unified visual appearance

A unique and unified visual appearance ensures long-term recognition. To start with, an example close to home. TOTO was a gray brand not so long ago, until they decided to change course and created their own kingdom. King TOTO has now become indispensable in the Netherlands.

When people even dress up as King TOTO during carnival, you know that your brand's recognizability is in order. The crown, the corporate identity, the green cloak, they are fixed visual patterns in every statement and advertisement of the gambling company. Patterns that have become so recognizable that everyone associates them with TOTO.

❗️| Breaking: a message from apparently the one, true King TOTO ? pic.twitter.com/rwoKJJYqMW

— TOTO (@TOTO_NL) April 1, 2021

Speaking of visual recognition; can you imagine rolling out an advertising campaign without using your logo? It sounds almost impossible, yet McDonald's does it regularly. The colors and arcs of the world-famous yellow M are so recognizable that when we see part of the logo or just seeing the colors, we immediately make the link to the hamburger chain.

For example, they advertise with large billboards next to the road on which only a small piece of the M can be seen. This is to indicate the direction you need to go to get to your Big Mac. The name of the company is not mentioned anywhere nor is the logo seen, yet everyone knows it is McDonald's.

‍

2. Slogan that fits your brand

A recognizable slogan can be hugely important to your brand. There are countless examples of good slogans that have been linked to certain brands for years. One of the best known is undoubtedly “Just Do It. In this regard, we don't even really need to say which brand it is. In fact, Nike has been using the slogan since the 1980s.

But how do you come up with such a rock-solid slogan? One way to do that is to keep it short and sweet, focus on the essence of your brand and use words and phrases that people readily adopt. The phrase Nike has been advertising with for more than 30 years meets those characteristics, but it has a lurid origin. Gary Gilmore, a criminal sentenced to death, was in fact the sports brand's inspiration. His last words before his execution were, “Let's do it!

Those words inspired the ad agency that did the campaigns for Nike and thus the world-famous slogan was born. By the way, in the fight against racism in America, Nike used this slogan in a very powerful way. So powerful that even competitor Adidas shared the video. 'For Once, Don't Do It.'

Let’s all be part of the change.#UntilWeAllWin pic.twitter.com/guhAG48Wbp

— Nike (@Nike) May 29, 2020

In the Netherlands, of course, there are also examples of good slogans. “It will be all right baby,” is a phrase inextricably linked to Roosvicee. They have managed to convert a phrase used daily by a great many people into their slogan. Now when you utter those encouraging words you consciously or unconsciously think of Roosvicee. So super powerful and super recognizable.

3. Give your brand a face

Giving your brand a face is always a good idea. Just think of Frank Lammers. The actor of Undercover, among others, is enormously popular in the Netherlands and also the face of Jumbo. Every day he gets “Hello Jumbo” thrown at his head about a hundred times, as he recently admitted on Rooijakkers over de vloer on RTL4. It shows how much people associate Lammers with the supermarket.

What Frank Lammers currently is for Jumbo, Harry Piekema was for Albert Heijn for about ten years. He appeared in every commercial and became the face of the AH. You still think of the Albert Heijn the moment you see Piekema pass by. As soon as the bbq season starts and a hamburger goes on the grill there is always someone singing “hamburgers at a discount”. Recognizable right?

Telfort also knows how good it can be to put a face to your brand. The name Patrick Stoof may not immediately ring a bell, but when you say: 'Who would have thought it; from golf course to side job', everyone immediately knows who you mean, and a Telfort bell rings. The recognizable statements from the advertisements are still used daily by everyone.

4. Own tone-of-voice

A unique and distinct tone-of-voice is also very important for your brand. Do you address your followers very formally, informally or with a lot of humor? Make sure the style suits your brand and that you apply it consistently, and you will automatically become recognizable.

A good example is soccer club Telstar. A small club, but big in their unique communication. They use a lot of humor and self-mockery. It is typical Telstar. Other clubs have tried it too, but they are soon told, “You are trying to imitate Telstar. That shows how recognizable their tone of voice is. Copying this style immediately feels 'fake' and unnatural. Because with this tone-of-voice t, you immediately think of the small club from Velsen-Zuid. That recognizability is what you want.

Wisdom comes with age. We are ready for your arrival! @rafvdvaart @HeldenMagazine pic.twitter.com/MOnNilO6OA

— Witte Leeuwen (@telstar1963nv) December 1, 2016

Travel company Eliza was Here also has a very recognizable and distinctive tone of voice. When you look at the communication of that organization you have the feeling that you are always dealing with Eliza. She constantly speaks from the first-person point of view which makes you feel for her and look at the trips they offer from her eyes. You forget for a moment that there is a large organization (TUI Group) behind it. And that is what makes this personal tone-of-voice so powerful.

Branding of vital importance

The above points and related examples can get you started in building a recognizable brand. Branding is extremely important. You can have such a good product, without a good brand strategy, it will be a lot harder to get your product to market. Therefore, take branding seriously and give it time and attention. Don't panic if you don't have a world-famous brand in place within a month, Rome wasn't built in a day.

¿Quiere un crecimiento sostenible y clientes fieles? Entonces, por encima de todo, comparta la historia de su marca, no solo información sobre el producto. Porque, al fin y al cabo, cualquier competidor puede vender su producto o servicio, pero nadie puede ser su marca. Nuestro cliente Swapfiets explicó en SocialToday cómo dan forma y comparten la historia de su marca utilizando contenidos y redes sociales. Así es como abordaron su estrategia:

1. Formular el porqué

Ponga por escrito su razón de ser o su visión. Suena un poco directo, pero es importante explicitar por qué crees que tu organización merece un lugar en nuestra sociedad. Este "por qué" proporciona, en última instancia, el marco a partir del cual se puede comunicar.

2. Definir los target groups

¿Quién es exactamente su grupo objetivo? Si quiere captar la atención de su target group, tiene que saber dónde encontrarlo y a qué es receptivo. A partir de ahí adaptará su uso del lenguaje, sus canales, su mensaje, sus medios: en otras palabras, un marco adicional para su comunicación.

3. Establecer objetivos

Es muy diferente si lo único que quieres es aumentar la notoriedad de tu marca, conseguir conversiones o dar un plus a tu imagen de marca. Al escribirlos de antemano, aportas enfoque a tu trabajo.

4. Crear una casa de mensajes y un libro de marca

Después de los tres primeros pasos, empieza a tomar decisiones. Dentro de tu "casa de mensajes", estableces unos pilares, por así decirlo, que sirven como temas de contenido sobre los que puedes comunicar. Vinculando los principios generales a estos (por ejemplo, "calidad sobre cantidad"), puedes tomar decisiones fácilmente en la continuación de tu estrategia de medios sociales. Por ejemplo, ¿eliges a un influencer con mucho alcance o a uno que sea muy auténtico? El libro de marca se ocupa de la forma: tono de voz, estilo de la casa, directrices fotográficas, etc. Ojo: estas cosas siguen evolucionando.

5. Establecer la creación de contenidos

Asegúrate de elaborar un plan sobre cómo se crearán los contenidos. ¿Lo hará usted mismo? ¿Lo subcontratará? ¿Cuántos contenidos se crearán? ¿Cuándo? ¿Quién los crea? ¿Cómo gestiona los contenidos generados por los usuarios? Sería una pena que su estrategia de redes sociales se quedará sólo en papel mojado. Este paso da vida a sus contenidos y los concreta.

6. Elegir las herramientas adecuadas

Sin las herramientas adecuadas, el marketing de contenidos en las redes sociales es totalmente inviable. Sobre todo si, como Swapfiets, operas en 9 países, cada uno con su propia cuenta, en su propio idioma... entonces hay que optar por lo mejor de lo mejor para que sea manejable. Por eso Swapfiets eligió Coosto. Les resulta ideal para programar contenidos sociales y gestionar una comunidad. De hecho, como empresa de servicios, Swapfiets recibe muchísimos mensajes, preguntas y comentarios. Con Coosto, saben cómo manejar todo de una manera ágil.

Wat is social commerce?

Social commerce is het proces waarbij producten rechtstreeks op sociale media worden verkocht. In 2020 is social commerce goed voor een markt van 89,4 miljard dollar. Het zal naar verwachting groeien tot 604,5 miljard dollar in de komende zeven jaar. Met social commerce vindt jouw volledige winkelervaring – van productontdekking tot het afrekenproces – rechtstreeks plaats op een socialmediaplatform. ‘Is dat niet hetzelfde als e-commerce?’ hoor ik je denken. E-commerce is online winkelen via een webwinkel of app van de desbetreffende winkel. Social commerce zorgt ervoor dat de klant zijn aankoop doet op het socialmediaplatform, zonder dit platform te verlaten. Social commerce is dus niet hetzelfde als e-commerce. Op dit moment bieden alleen Facebook, Instagram en Pinterest concrete mogelijkheden aan voor social commerce. Maar ook WhatsApp ontwikkelt stevig door en wil het winkelen gemakkelijker maken. Naarmate de interesse (en inkomsten) toeneemt, zullen we waarschijnlijk meer van deze socialemediamerken zien die ‘nu winkelen’-opties integreren.

Hoe werkt social commerce?

Je scrolt door je Instagramfeed en ziet de ideale ‘little black dress’ voorbijkomen. Je klikt op ‘nu shoppen’ en je voltooit de aankoop direct in de app. Daarna kun je gewoon weer verder scrollen en de updates zien van je vrienden. Zo simpel is het! Weet je nog niet zeker of het opzetten van een social media-winkel past bij jouw merk? Hier zijn vijf redenen waarom social commerce het proberen waard is:

1. Target jouw doelgroep direct

Inmiddels weten we dat je je socialmedia-advertenties heel specifiek kunt inrichten voor jouw doelgroep. Door de ongelooflijke schat aan klantgegevens kun je je advertenties heel gericht aanpassen en je doelgroep targeten. Social commerce biedt de kans om producten aan te prijzen aan die specifieke doelgroep. Je kunt jouw producten direct koppelen aan je advertentie in je social-winkeltje.

2. Sales verplaatst zich naar social media

80% van de shoppers doet inspiratie op en zoekt naar producten op Instagram en Facebook. 90% van de mensen op Pinterest (pinners) neemt een aankoopbeslissing op Pinterest, en 70% ontdekt er nieuwe producten. Jouw product mag dus niet ontbreken! Social commerce brengt marketing en sales nóg dichter bij elkaar. Het socialmedia-marketingadvies luidt: breng je boodschap daar waar je doelgroep actief is. Dit geldt nu ook voor sales: verkoop je producten daar waar je doelgroep zit. Waarom zou je je producten dan niet aanbieden via social media?

3. Geen extra stappen in je klantreis

Zie het, klik erop, koop het. Socialmedia-winkels nemen elke tussenstap weg uit je klantreis. Je doelgroep is actief op social media en het product wordt dáár aangeboden. Ze kunnen nergens anders naartoe dan naar de kassa. Uiteindelijk is elke extra klik een kans voor een potentiële klant om van gedachten te veranderen. Wanneer ze van je advertentie naar je website gaan om het product aan een winkelwagentje toe te voegen of om hun creditcardgegevens in te vullen, zijn er veel momenten waarop ze hun aandacht kunnen verliezen.

4. Directe feedback van je doelgroep

Social commerce versnelt niet alleen het transactieproces, het biedt je ook een toegankelijke manier om reviews te verzamelen over je producten. Jouw socialmediaposts zijn ook meteen je productcatalogus. Jouw publiek kan meteen aangeven door middel van likes en comments wat ze vinden van je producten. Je klanten kunnen je gewoon vertellen wat ze wel en niet leuk vinden.

Je kunt met social media en stories bijvoorbeeld je doelgroep laten stemmen op een product. Of neem ze mee in je inkoopproces. Op social media heb je duidelijke gegevens over wie je klanten precies zijn, en de mogelijkheid om daarna met hen te chatten via opmerkingen of een direct bericht, om op die manier persoonlijke klantenservice te bieden.

5. Social commerce maakt online winkelen sociaal

Winkelen op sociale media maakt de ervaring veel interactiever dan ‘gewoon’ online winkelen via een webwinkel. Zo kun je bijvoorbeeld: overleggen met je vrienden, je aankopen direct delen, opmerkingen en reviews van anderen lezen, en deelnemen in polls of challenges in de stories van je favoriete winkel. Voor degenen die het sociale aspect van een dagje shoppen missen, is social commerce misschien wel de op één na beste optie.

Hopelijk zie je met deze tips mogelijkheden voor jouw merk om je webwinkel uit te breiden naar social media. De platformen ontwikkelen zich in ieder geval volop. We zijn benieuwd wat deze trend nog meer gaat brengen in 2021!

‍

Je hebt gelezen wat de belangrijkste ontwikkeling is in de B2B-markt, en wilt naar aanleiding daarvan aan de slag met social selling. De meest gestelde vraag die ik dan krijg, is: ‘Welke social media moet ik gebruiken?’. Geen gekke vraag, het liefst wil je namelijk vandaag nog aan de slag met social selling. Maar social selling is méér dan alleen LinkedIn (Sales Navigator) of Twitter. Ook media zoals Instagram, en in sommige gevallen zelfs Facebook, lenen zich ervoor. Het ligt echter helemaal aan de branche waarin je actief bent en waar je doelgroep zich online bevindt.

‍

Social media zijn slechts een middel om je doel te bereiken

Op basis van je branche, doelgroep, onderwerp en mogelijkheden van het social medium maak je een keuze voor social kanalen. Belangrijke kanttekening: zie social media altijd als een middel - en geen doel. Ja, bij social selling draait het om ‘social’, maar niet om social media. Kanalen zoals Twitter en LinkedIn zijn slechts middelen waarmee je communiceert. Dat wat je óp die kanalen gaat plaatsen en hoe je de kanalen gaat inzetten, is veel belangrijker. Houd je daar geen rekening mee, dan schiet je aan het doel van social selling voorbij. Daarom zetten we een aantal best practices per kanaal voor je op een rij.

‍

De verwachtingen zijn hooggespannen

We lijken de meeste moeite te hebben met het binden en behouden van prospects in de top van de sales funnel. Aan de ‘bovenkant’ is het een stuk moeilijker om grip te krijgen op deze potentiële klanten: het gedrag is namelijk veel onvoorspelbaarder. De kans dat je een prospect kwijtraakt bovenaan de funnel, is dan ook het meest aanwezig. Maar dat wil niet zeggen dat je zelf machteloos bent. Content marketing is een discipline die - in theorie - kan bijdragen aan binding met een prospect, en daardoor succesvolle leadgeneratie. Niet zo gek dat onderzoek laat zien dat content marketing de grootste trend is binnen B2B marketing. Maar liefst 86% wil met content marketing de doelgroep bereiken, 75% wil leads genereren en 63% wil de doelgroep binden. Mooie doelstellingen, die zeker te behalen zijn met content marketing. De verwachtingen zijn dan ook hoog, want in theorie klinkt het als een prachtig plaatje.

De praktijk blijkt echter weerbarstiger.

Het B2B Benchmarkrapport laat namelijk zien dat we vandaag de dag nog niet de gewenste resultaten uit content marketing halen die we eruit dachten te halen. Gevolg? We zijn ontevreden over de leadgeneratie en in 2017 is het percentage bedrijven dat content marketing inzet (68%) zelfs iets lager dan in 2016 (72%). Toch ligt dat niet aan content marketing zelf. De potentie voor bedrijven daarin blijft onveranderd. De crux zit ‘m in de uitvoering.

Waar gaan bedrijven de mist in?

Aan de ene kant zijn er veel bedrijven die zeggen aan content marketing te doen, maar uiteindelijk eindigen met het zenden van productspecifieke informatie. Ze proberen in elk stukje content iets van het product of de dienst te verwerken, en dat krijgt al gauw een commercieel karakter. Prospects zijn in de top funnel nog niet zover dat ze iets over je product of dienst willen lezen: behoeften zijn slechts latent aanwezig. Aan de andere kant heb je bedrijven die content marketing inzetten en van alles een beetje doen. Een blogje over X, een onderzoek over Y. Dat is echter ineffectief als het niet aansluit bij een specifieke doelgroep, die zich in een specifieke fase in de sales funnel bevindt.

Goede content marketing luistert dus nogal nauw. Met de hoeveelheid content die vandaag de dag wordt aangeboden, verbaast het me dan ook niet dat het creëren van unieke en onderscheidende content de grootste uitdaging is binnen content marketing.

Wat zijn de grootste valkuilen?

In de eerste plaats wordt content marketing te breed ingezet, in de hoop een zo groot mogelijke groep aan te spreken. Het zijn uiteindelijk losse flodders, die de prospects niet raken op de pijnpunten die er spelen. In de top van de sales funnel is het juist de kunst om de doelgroep te prikkelen, én zijn aandacht vast te houden. Dat gaat nooit lukken met onderwerpen die te hoogover zijn.

Die valkuil is eigenlijk het resultaat van het ontbreken van goede kennis over je doelgroep in combinatie met de angst om content te bieden die precies aansluit op de pijnpunten en uitdagingen van die doelgroep. Je wilt de concurrentie misschien niet laten zien dat je precies weet wat er speelt bij je doelgroep én hoe je daarop inspeelt. Maar die angst is onnodig. De buyer journey is namelijk veranderd: je prospects zijn al 60% door het salesproces heen voordat ze met jou in contact komen. Het internet is verzadigd met waardevolle informatie, dus je prospects gaan die informatie echt wel vinden. De kunst is alleen ervoor te zorgen dat je in diezelfde resultaten verschijnt, met content die zich toespitst op precies dát probleem waar je doelgroep tegenaan loopt.

3 tips voor succesvolle content marketing

Hoe kun je ervoor zorgen dat content marketing wél van de grond komt in jouw B2B-organisatie? Waar liggen kansen? Hoe moet je daarop inspelen? En welk resultaat zouden die inspanningen moeten opleveren?

1. Maak de vertaalslag van product naar passie
   Laten we eerlijk zijn: in zekere zin weten we wel degelijk waar de klantbehoeften liggen. De uitdaging ligt meer in het veranderen van de denkwijze óver die klantbehoefte. Een ultra simpel, fictief voorbeeld is dat van doe-het-zelver Hans. Hans wil niet zozeer een boormachine (product) aanschaffen. Hij is de woonkamer aan het verbouwen, en wil graag één muur gebruiken om zijn zelfgemaakte schilderijen op te hangen (passie). Om ervoor te zorgen dat Hans jouw boormachine koopt, ga je ervoor zorgen dat je niet de boormachine, maar het gat in de muur verkoopt. En die denkwijze heeft invloed op de manier hoe je jouw content insteekt. Je gaat het niet meer hebben over je product (“Onze boor heeft een accu-capaciteit van 1,5 Ah!”), maar over de passie van je doelgroep. In het geval van doe-het-zelver Hans kun je hem misschien verder helpen met een artikel over de 5 meest essentiële klusbenodigdheden. Als bij hem eenmaal het belletje gaat rinkelen dat hij een boor nodig heeft, ben jij één van de partijen die bij hem top of mind zijn. Besteed dus de nodige tijd om de vertaalslag te maken van product naar passie, en ontdek waar je de klant écht mee kan helpen. De eerste stap om content marketing van de grond te krijgen.
    
2. Breng elke fase van de sales funnel in kaart
   De behoeften en interesses van je doelgroep zijn verschillend, en afhankelijk van de fase waarin deze zich bevindt. In de top funnel is er meestal slechts een latente behoefte voor het product dat jij te bieden hebt. Terwijl je – zéker in de top en midden funnel – die latente behoefte manifest wil maken. Door elke fase van de sales funnel in kaart te brengen (waar loopt de doelgroep per fase tegenaan?), ben je in staat veel relevanter te zijn in de content die je biedt. Je gaat je content namelijk aanpassen op iedere fase én doelgroep.
    
3. Schets een realistisch verwachtingspatroon
   Als B2B-bedrijf is de gerealiseerde omzet een van de belangrijkste graadmeters om succes in kaart te brengen. Begrijpelijk, maar het is moeilijk om in kaart te brengen welke bijdrage content marketing heeft geleverd aan die omzet. Het is daarom zaak om de juiste metrics te meten om op basis daarvan het succes van content marketing te bewijzen. Onderzoek laat bijvoorbeeld zien dat de koplopers in de B2B-markt niet alleen succes bepalen op basis van de omzet, maar bijvoorbeeld ook op het organiseren van workshops voor directies van prospects en delen van relevante kennis. En juist dát zijn zaken waar content marketing wel een bijdrage aan kan leveren. Schets daarom een realistisch verwachtingspatroon van content marketing, meet alleen die dingen die inherent zijn aan je inzet van content marketing.
    
4. Zet marketing en sales bij elkaar
   Sales heeft uitstekende voelsprieten en weet wat er leeft in de markt. Ze zien en spreken prospects vaak, en weten daarom welke uitdagingen en pijnpunten er zijn. De haakjes die dat oplevert, zijn de haakjes waar marketing de jassen aan moet ophangen door relevante content te creëren. Er is daarom geen betere manier om te brainstormen over de passies van je doelgroep, dan door marketing en sales letterlijk bij elkaar in één ruimte te zetten. Laat ze met elkaar in gesprek gaan, en zoek naar manieren om elkaar te ondersteunen. Marketing en sales zouden immers dezelfde doelstellingen moeten hebben. Maak ze dan ook samen verantwoordelijk voor het behalen van die doelstellingen. Het genereren van kwalitatieve leads ligt dan bijvoorbeeld niet alleen maar bij marketing, maar hangt ook af van de input die sales aan marketing heeft gegeven. De ene afdeling kan echt niet zonder de andere: een sterke samenwerking is daarom key om content marketing van de grond te krijgen.

Het uiteindelijke resultaat

Dat content marketing nog niet genoeg van de grond komt in de B2B-markt, is een belangrijk signaal. Kennelijk zien we er wel potentie in, maar weten we het nog niet goed genoeg tot uitvoering te brengen. Dat is veelal te wijten aan de opvatting die we in het algemeen hebben over content marketing. Het creëren van goede content is bovendien een vak apart. Dan hebben we het niet over het schrijven van een tekstje over productkenmerken in de hoop om snel te scoren. Nee, goede content is toegespitst op specifieke behoeften en interesses én richt zich op verschillende fases in de sales funnel. Zet je content marketing op die manier in, dan draagt het bij aan relevanter contact met de klant en aan een betere relatie met je prospects. Je bent namelijk niet langer een leverancier van een product of dienst, maar je positioneert jezelf als partner die altijd klaar staat om een helpende hand uit te steken.

De resultaten komen echter niet vanzelf. Er zal eerst een verandering van denkwijze moeten plaatsvinden. Marketing en sales moeten de koppen bij elkaar steken om zo effectief samen te werken. Je zult uiteindelijk zien dat content marketing daardoor niet alleen beter van de grond komt, maar ook gaat bijdragen een effectievere leadgeneratie.

En dat is uiteindelijk waar we het voor doen.  

Het belang van een sterk profiel op LinkedIn

Bedrijven delen artikelen, vacatures of nieuws op LinkedIn. Eigenlijk een echte marketingtoepassing: veel informatie zenden, maar weinig interacteren. En dat laatste is niet zo gek. Mensen staan namelijk het liefst in contact met mensen. Als ik direct reageer op een bedrijfsupdate, weet ik niet wie er aan de andere kant leest en reageert. We reageren daarom veel liever op updates van mensen. Ga je eigen tijdlijn maar eens na: de meeste updates zijn afkomstig van personen. Of dat erg is? Integendeel. Je persoonlijke profiel heeft namelijk veel meer marketingwaarde dan je bedrijfspagina ooit zal hebben. Door je profiel op de juiste manier te gebruiken, ben je een uithangbord voor je bedrijf én daarnaast in staat om leads te genereren. Míts je de volgende 5 tips opvolgt:

1. Investeer in je persoonlijke LinkedIn-profiel
2. Voordat je persoonlijke profiel leads binnen kan gaan binnenhalen, moet de basis goed zijn. En die basis begint bij een professionele uitstraling. Gebruik een goede foto (géén vakantiekiekje) en voeg een omslagfoto toe om je profiel een persoonlijke touch te geven. Neem bijvoorbeeld LinkedIn-expert Perry van Beek, die hele sprekende foto’s gebruikt. 

1. 
   Vergeet vooral de kopregel niet. Deze kopregel is te zien onder je naam. Daar hoef je niet per se je functietitel te vermelden als deze niet veelzeggend is. Je kan er ook passies, skills of specifieke disciplines in kwijt. Het is belangrijk dat die kopregel treffend is en bij je past: het is namelijk wat Google laat zien als mensen op je naam zoeken.

1. 
   Daarbij is de samenvatting op je profiel ook belangrijk. Het is de plek waar je niet alleen iets over jezelf vertelt, maar ook over jouw toegevoegde waarde voor een ander.
    
2. Deel kennis en interessante artikelen
3. Met alle recente ontwikkelingen en veranderingen in de B2B-markt, is het belangrijk dat je een bepaalde kennispositie claimt binnen je netwerk. De mensen in je netwerk – maar zéker ook daarbuiten – moeten je gaan zien als iemand die zijn of haar vak verstaat. Je werkt aan zo’n kennispositie door bijvoorbeeld content te delen uit je vakgebied. Dat kunnen artikelen, nieuwsberichten of video’s zijn. Probeer altijd iets extra’s toe te voegen als je content deelt. Dat kan jouw visie zijn op het stuk, of een fragment uit het artikel dat je interessant vindt.
4. Aan de andere kant is het heel waardevol om ook zélf regelmatig content te creëren. LinkedIn geeft je daar de perfecte mogelijkheid voor: je kunt een artikel schrijven op het platform zelf, en dat delen met je netwerk. Niet alleen een mooie manier om kennis te delen, maar ook nog waardevol voor je profiel. De artikelen die je schrijft, verschijnen namelijk standaard op je profiel. Mensen die je update dus hebben gemist, kunnen hem nog altijd op een later moment tegenkomen.
5. Bij het delen en creëren van content, is één regel belangrijk: wees authentiek. Door klakkeloos artikelen delen van je bedrijfspagina zul je nooit als een waardevolle partner worden gezien door je netwerk. Deel content die ‘echt’ is. Dergelijke updates hoeven daarbij niet eens altijd te maken te hebben met je vakgebied. Je hebt bijvoorbeeld een mooie mijlpaal behaald, een inspirerende afspraak gehad of iets bijzonders meegemaakt. Ook dat zijn momenten die het delen met je netwerk waard zijn. Zo kwam ik onderstaand bericht tegen toen ik door mijn tijdlijn aan het scrollen was. Een spontaan en oprecht bericht, dat daardoor kon rekenen op veel interactie:

1. 
   Het delen van kennis betaalt zich na verloop van tijd terug. Hoe je dat merkt? Mensen weten je te vinden op basis van je expertise. En dat kan waardevolle interacties opleveren.
    
2. Stel jezelf op als verbinder  
3. Je wilt natuurlijk zo snel mogelijk profiteren van het netwerk dat je hebt opgebouwd, maar dat kan alleen als jij ook relevant voor jouw netwerk bent. Deel daarom niet alleen maar kennis, maar ga mensen met elkaar verbinden. Zie je een oproep voorbijkomen waarin wordt gevraagd om een websitebouwer? Tag dan diegene uit jouw netwerk die handig is met websites. De grootste Nederlandse verbinder op LinkedIn is overigens Rob Mes. Met een netwerk van maar liefst 30.000 connecties (hij heeft zijn limiet inmiddels bereikt), verbindt hij gratis vraag en aanbod op de arbeidsmarkt:

1. 
   Reageer ook op vragen die over jouw vakgebied gaan - of waar jij een visie over hebt - en laat zien dat je je vak verstaat. Ga het gesprek aan met mensen buiten je netwerk, durf kritische vragen te stellen en geef je mening als daar om wordt gevraagd. Vind je dat nog iets té proactief? Dan kan alleen het klikken op ‘interessant’ nog weleens waardevolle interacties opleveren. Mensen zien dat je interacteert met hun bericht, en raken nieuwsgierig naar jou als persoon. Grote kans dat ze je profiel bezoeken, of je een connectieverzoek sturen.

1. 
   Over connectieverzoeken gesproken: accepteer niet alleen de mensen die je kent. Daar wordt je netwerk namelijk niet waardevoller van. Juist de mensen die buiten je netwerk vallen, zijn wellicht potentiële leads voor de toekomst. Als ik een uitnodiging krijg van iemand die ik niet ken – en diegene heeft geen persoonlijke bericht toegevoegd in de uitnodiging – dan bekijk ik eerst zijn of haar profiel. Zodra ik het idee krijg dat het een relevante connectie zou kunnen zijn, accepteer ik de uitnodiging. Ik vraag dan wél altijd waarom iemand mij heeft uitgenodigd en wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen. Vaak kom je dan tot hele leuke inzichten.

1. Ben je zélf iemand tegengekomen met wie je graag zou willen linken? Neem dan altijd de moeite om een persoonlijk bericht toe te voegen aan de uitnodiging. Laat hem of haar weten waarom je wilt linken en wat je misschien voor hem/haar kan betekenen in de toekomst. Het kan zomaar leiden tot een interessant gesprek.
    
2. Investeer tijd in LinkedIn
3. Je kunt niet verwachten dat leads gaan binnenstromen na een week lang elke dag een artikel te delen. Of na één persoon uit je netwerk te hebben gelinkt met iemand buiten je netwerk. Als het zo gemakkelijk was, had ik dit artikel nooit hoeven schrijven.
4. Leads genereren via je persoonlijke profiel op LinkedIn kost tijd. En dat zal tijd blijven kosten. Het begint al met de tijd die je letterlijk óp LinkedIn spendeert. Eigenlijk zou je elke dag minstens een half uur van je tijd moeten blokken om het platform te doorlopen, mensen met elkaar te verbinden en kennis te delen. Op die manier bouw je constructief aan je netwerk. Na verloop van tijd ga je zien dat mensen jou weten te vinden, in plaats van andersom. Blijf dus tijd investeren in jouw persoonlijke profiel: eerst zaaien, dan oogsten.
    
5. Sluit jezelf aan bij relevante groepen
6. Een ander hulpmiddel om jezelf in de kijker te spelen: LinkedIn groepen. Een manier om met gelijkgestemden binnen je vakgebied te sparren over allerlei onderwerpen. Je leert van de discussies die plaatsvinden, en bent tegelijkertijd in staat om jouw visie te delen met mensen die het interessant vinden. Onderzoek welke groepen voor jou interessant zijn en volg alleen groepen waarvan je weet dat je er iets aan kunt bijdragen.

Voor de marketeer ligt er de taak om sales mee te nemen

Er valt dus veel meer te halen uit je persoonlijke profiel dan je zou verwachten. Als marketeer lijkt dat misschien logisch, maar de kans is aanwezig dat de salesafdeling binnen jouw bedrijf deze potentie nog niet ziet. Of niet weet waar ze moet beginnen. Om die reden ligt er voor de marketeer de taak om sales hierin mee te nemen. Zoek personen uit die openstaan voor verandering en vernieuwing. Dat hoeven niet eens degenen te zijn met een social media account. Leer ze vervolgens de fijne kneepjes van LinkedIn. Help ze bij het inrichten van een LinkedIn-profiel, geef handvatten hoe ze kunnen interacteren met volgers. Faciliteer ze met waardevolle content die ze kunnen delen, en laat zien hoe ze moeten luisteren naar signalen in de markt.

Uiteindelijk geldt: actions speak louder than words. Je kunt wel zeggen dat leads genereren via een persoonlijk LinkedIn-profiel werkt, maar laat het vooral ook zien. Deel binnen het team de successen die je behaalt, en omarm iedereen die op basis daarvan ook een start wil maken met LinkedIn.

24 social media tips voor effectieve social selling
 
Social media houden niet op bij LinkedIn. Sterker nog, Facebook, X en Instagram kunnen ook prima platformen zijn om leads mee binnen te halen. 

De buyer journey vraagt méér

Er wordt veel geschreven over trends en ontwikkelingen in de B2B-markt. Het Marketing Trendrapport 2017 laat zien dat we als marketeers verder inzetten op het beter begrijpen van de klant: op die manier kunnen we relevanter zijn in de informatie en content die we bieden. En hoewel we steeds beter weten wat voor resultaten onze inspanningen opleveren, blijft het de vraag of diezelfde resultaten naar wens zijn. En juist daar ben ik benieuwd naar. Tegenvallende resultaten zouden namelijk zomaar eens het gevolg kunnen zijn van die veranderende buyer journey. Een verandering die niet alleen marketing raakt, maar ook sales. Sterker nog: de twee afdelingen zouden veel intensiever moeten samenwerken om de (potentiële) klant optimaal te helpen. Want dat leidt uiteindelijk wél tot gewenste resultaten.

Focus op het bouwen aan een duurzame relatie

In theorie hebben marketing en sales dezelfde doelstellingen: 1) nieuwe klanten werven en 2) het beter faciliteren van bestaande klanten. In de praktijk blijkt echter dat de twee afdelingen nog niet samenwerken op de manier zoals het zou moeten, terwijl dat vandaag de dag belangrijk wordt dan ooit. Alleen dan is het namelijk mogelijk om eerder aanwezig te zijn in die buyer journey. De B2B-markt zou zich anno 2018 vooral op één thema moeten focussen: het bouwen aan een duurzame relatie. Met zowel prospects als huidige klanten. We moeten onze (potentiële) klanten écht verder willen helpen. Niet langer alleen het product in de markt zetten, maar juist de toegevoegde waarde van dat product. En dat kan alleen als marketing en sales hand in hand gaan.

Stel jezelf de juiste vragen

Door jezelf de juiste vragen te stellen, kom je erachter wat er écht speelt bij je (potentiële) klant. Wat zijn de vraagstukken van onze klanten en doelgroep? Welke uitdagingen liggen er? Waar komen ze niet aan uit? En welke kennis hebben wij als bedrijf in huis waarmee we hen verder kunnen helpen? Je leert op die manier niet alleen je leads kennen, maar komt er ook achter hoe jouw bedrijf van waarde kan zijn.

Ga ze écht helpen. Is er een bepaalde vraag die vaak terug komt binnen je klantenservice? Beschrijf het antwoord in een blog. Vindt er een ontwikkeling plaats in de branche die veel vragen op kan roepen? Schijn jouw licht op het onderwerp en geef bijvoorbeeld tips en tricks. Zónder dat je daar direct iets voor terug hoeft. De antwoorden waar jouw (potentiële) klant naar op zoek is, staan namelijk al lang en breed op het internet. De kunst is dat jij daar tussen komt te staan. Door jouw kennispositie in de markt te claimen, zorg je ervoor dat je top-of-mind bent bij je doelgroep. Als ze eenmaal zover in de buyer journey zitten dat ze een demo, trial of afspraak willen, ben jij één van de partijen waaruit wordt gekozen. En wil je de relatie met (potentiële) klanten écht naar een hoger niveau tillen? Dan is personal branding binnen je bedrijf key.

Personal branding is essentieel

Mensen doen zaken met mensen, en we willen daarom ook met mensen in contact staan. Personal branding op social media is in de B2B-markt daarom belangrijker dan ooit. Neem bijvoorbeeld LinkedIn: een perfecte leadgenerator. Veel salesprofessionals hebben daar al een waardevol netwerk. Misschien gebruiken ze het platform niet intensief, maar binnenkomende uitnodigingen worden vrijwel altijd geaccepteerd. En grote kans dat bij veel van die connecties dezelfde vragen en uitdagingen spelen als bij jouw doelgroep. Dat creëert kansen: ook deze personen kun je namelijk verder helpen. Alleen dan vanuit het persoonlijke account, in plaats van het bedrijfsaccount. Je persoonlijke LinkedIn-profiel is namelijk de beste leadgenerator. 

Zorg ervoor dat salesprofessionals kennis gaan delen met hun netwerk. Op die manier laten ze zien dat ze begrijpen waar de klant tegenaan loopt én claimen ze expertise op een bepaald vlak. Laat ze ook vooral in gesprek gaan op social media. Door je mening te delen – of die van een andere te vragen – krijg je namelijk waardevolle inzichten. En belangrijk om in het achterhoofd te houden: het draait uiteindelijk om verbinding. Niet alleen tussen jezelf en een prospect, maar ook daarbuiten. 

Het is de kern van social selling: je prospects zo goed mogelijk leren kennen en waardevolle content met hen delen, om zo een duurzame relatie op te bouwen. Het resultaat is ijzersterk: prospects komen voortaan naar jou toe, in plaats van andersom.  

En dat is waar de B2B-markt anno 2018 om vraagt.

¿Quiere un crecimiento sostenible y clientes fieles? Entonces, por encima de todo, comparta la historia de su marca, no solo información sobre el producto. Porque, al fin y al cabo, cualquier competidor puede vender su producto o servicio, pero nadie puede ser su marca. Nuestro cliente Swapfiets explicó en SocialToday cómo dan forma y comparten la historia de su marca utilizando contenidos y redes sociales. Así es como abordaron su estrategia:

1. Formular el porqué

Ponga por escrito su razón de ser o su visión. Suena un poco directo, pero es importante explicitar por qué crees que tu organización merece un lugar en nuestra sociedad. Este "por qué" proporciona, en última instancia, el marco a partir del cual se puede comunicar.

2. Definir los target groups

¿Quién es exactamente su grupo objetivo? Si quiere captar la atención de su target group, tiene que saber dónde encontrarlo y a qué es receptivo. A partir de ahí adaptará su uso del lenguaje, sus canales, su mensaje, sus medios: en otras palabras, un marco adicional para su comunicación.

3. Establecer objetivos

Es muy diferente si lo único que quieres es aumentar la notoriedad de tu marca, conseguir conversiones o dar un plus a tu imagen de marca. Al escribirlos de antemano, aportas enfoque a tu trabajo.

4. Crear una casa de mensajes y un libro de marca

Después de los tres primeros pasos, empieza a tomar decisiones. Dentro de tu "casa de mensajes", estableces unos pilares, por así decirlo, que sirven como temas de contenido sobre los que puedes comunicar. Vinculando los principios generales a estos (por ejemplo, "calidad sobre cantidad"), puedes tomar decisiones fácilmente en la continuación de tu estrategia de medios sociales. Por ejemplo, ¿eliges a un influencer con mucho alcance o a uno que sea muy auténtico? El libro de marca se ocupa de la forma: tono de voz, estilo de la casa, directrices fotográficas, etc. Ojo: estas cosas siguen evolucionando.

5. Establecer la creación de contenidos

Asegúrate de elaborar un plan sobre cómo se crearán los contenidos. ¿Lo hará usted mismo? ¿Lo subcontratará? ¿Cuántos contenidos se crearán? ¿Cuándo? ¿Quién los crea? ¿Cómo gestiona los contenidos generados por los usuarios? Sería una pena que su estrategia de redes sociales se quedará sólo en papel mojado. Este paso da vida a sus contenidos y los concreta.

6. Elegir las herramientas adecuadas

Sin las herramientas adecuadas, el marketing de contenidos en las redes sociales es totalmente inviable. Sobre todo si, como Swapfiets, operas en 9 países, cada uno con su propia cuenta, en su propio idioma... entonces hay que optar por lo mejor de lo mejor para que sea manejable. Por eso Swapfiets eligió Coosto. Les resulta ideal para programar contenidos sociales y gestionar una comunidad. De hecho, como empresa de servicios, Swapfiets recibe muchísimos mensajes, preguntas y comentarios. Con Coosto, saben cómo manejar todo de una manera ágil.